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疫情背后的家居行业,冲击之下独木难支

2020-04-10 16:54:39 数字视觉 25

家居行业,围绕着“居住”这一刚需,衍生出超四万亿体量的、庞大的家居家装市场。

面临巨大冲击的家具行业

每年的三四月份是家具行业一年中的开门红,也是一年中的旺季。但是突如其来的疫情,对整个行业产生了巨大的冲击。

一方面,是房地产市场持续低迷,作为房地产下游的家居行业,本来就已经不好过了。且此次疫情对消费者的购房也产生了较大影响,作为房地产配套行业的家居行业,岂能独善其身?

另一方面,家居行业一直处在一个,努力想要使用新事物,但却无法摆脱旧格局,在拉锯战中不断挣扎的局面。新事物的尝试成本较高,旧事物已进入存量市场,无法产生新的增长点。这种传统和新浪潮之间的割裂,让家居行业面对疫情的爆发,导致市场停摆的局面时,有些手足无措。这种两难下的挣扎,让家居企业在寒冬中体会着双倍的考验、双倍的压力……

比起餐饮、生鲜这种和民生息息相关的零售行业,家居行业在这场危机下甚至有些不受重视。对我们普通人来说,吃饭是刚需,是每天要做的事;而购置家居呢,我们一次性买齐,之后便会很少关注家居行业,它虽是生活中不可缺少的一部分,却无法引起普通消费者的长期关注兴趣。家具本就是客单价高、消费频次低的产品。所以家居行业一直面临着转化率低、驻店时间短、流量贵等问题。

线上vs线下急寻突破口

家居行业的传统模式是,开店获客做销售,面对面交易。它的特殊性在于,服务在前,产品在后,这就要求客户在选择产品的时候必须通过线下完成,因此也让它较少的受到线上零售的冲击。2013年,红星美凯龙、居然之家两大家居行业巨头甚至抵制“双十一”促销,禁止电商进场。要知道这两位巨头可都是泛家居连锁领域的老大和老二。

但是这一次,我们的顾客被关在了家里。即使情况正在好转,但短时间内,线下的客流也无法恢复正常。更别提家居行业经常会举办的“团购会”或者“厂购会”。过去种种获客手段的失灵,暴露了家具行业线上运营能力的不足。家具行业迫切需要找到新的突破口,寻求线上的增长点。

这一次的老大老二,可以说是行业中开辟线上模式最快的两位。

居然之家直播两个半小时,斩获近1.5万笔订单,一周带货4.8亿。红星美凯龙也开启了线上家装设计平台。

疫情的影响下,数字化手段确实为家居行业破局“自救”打开了一扇新的窗户。

那么我们家具行业又该如何完成全链条的数字化转型呢?

想要将产品与服务线上化,首先需要具备线上的营销获客能力。

首先,直播的风口可以抓住。但思路可以开阔一些,主播直播虽然很火,但以人带货这种方式,风险很大,更是让我们的产品居于后位。家居零售是有形的产品+无形的服务相结合的“双重零售”。因此,门店直播加主播相结合的方式更适用于家居门店。让主播成为服务的承担者,让门店直播成为展示产品的最好方式。消费者可以清楚地看到,家具在某一场景内是怎样的,同时在直播中辅以打折等手段,将线下蓄水的客户,在直播上爆破。最后就是场景导购,比如vr、智能云货架等等。这种模式打破了传统零售中独立、单一、狭隘的展示模式,取而代之的是一种相对较为立体、丰富、多变的展示模式。山东数字视觉文化传媒研发的商场智能导视系统可嵌入720全景,客户在家即可查看店铺全景和产品介绍

疫情之后 家具行业仍要求变

我想这次疫情让更多家居零售商切身明白了一点,那就是不能抗拒新技术,要牢握技术热点,顺势前行。线下客流恢复正常后,家居行业又该做出哪些数字化的改变呢?

那就是一定要赋能销售流程!

首先依然从线上入手,线上蓄客会成为行业主流。从微信社群、朋友圈等积累客源,并且将他们引流到线下。短视频带货的方法目前很多家居零售商都已经开始使用了,还可以通过线上领券,线下再去转化。

线下最需要做的就是提高转化率,这部分有很多玩法,比如人脸互动游戏,人脸颜值打分来获得折扣卷。通过人脸的方式带动顾客扫脸成为会员。比起传统的扫码关注公众号,更委婉、灵活。

接着,顾客就要开始逛店了,问题也就来了。过多的品牌只一味追求“美”,产品陈列存在很多问题,新品研发速度也跟不上节奏,这无疑让坪效过低成为了自身发展中的一只毒瘤。山东数字视觉文化传媒可为店铺拍摄720°全景,引导消费者的购物路线,让他们逛遍卖场,间接提升坪效。

最后,也是最重要的是,我们要了解消费者。企业更需要思考的是如何对用户做精细化分析,为消费者提供更好的购物方式,更好的生活方式,以及更好的解决方案。基于人脸识别技术,快速识别进店会员,分析会员购买记录、消费频次、购物喜好等信息。在顾客进店时,就提醒店员精准接待与营销。

家居商一定要注重客户数据采集,目前定制化的家居产品越来越受欢迎了。尤其90后消费者,愿意为兼具实用和个性的产品买单。通过人脸识别,分析不同年龄段购买家居产品的特点,甚至哪个时间段哪种商品最好卖。这些数据最终汇总起来,就可以指导家居行业调整售卖策略,具体流程可以是这样:人脸识别建立基本客户数据—后台分析客户画像—沉淀客户促使复购。

结语:

有这么一句话“我们今天能够想象到的,都可能仅仅是未来极小的一部分。未来将要发生的一切,会极大地超越我们今天所有的想象。”

或许,随着行业不断的吐旧纳新,未来的家居产业将可以突破现有的天花板。

 


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